Como vocês viram no post anterior, Pedro Zaidhaft explicou, de forma teórica, como se extrai mais informações dos seus prospectos ou clientes, para não só saber o que vender, mas também poder segmentar esses contatos e poder melhor servi-los, entender a necessidade do mercado e poder ofertar a eles.

Pedro focou na Deep Survey, da Metodologia ASK do Ryan Levesque, que é a pesquisa fundamental da qual dependem todas as demais.

O que quero comentar hoje é como fazer essa pesquisa. É necessário, claro, um sistema automatizado, mas, mais do que isso, é importante entender como se perguntar.

Paso 1: Escreva a mensagem

Veja a mensagem que a gente enviou para nossa base de contatos. Em cada caso é necessário criar uma mensagem própria que explique por que você está convidando seu prospecto a responder uma pesquisa.

Assunto: Quero saber qual o seu maior desafio, em 5 minutosEmail

O funil para enviar as mensagens é bem simples:

Funil para enviar as mensagens

Passo 2: O que perguntar – configurando a pesquisa

A nossa campanha contém cerca de cinco perguntas, e você só tem acesso à próxima depois de preencher a anterior, dessa forma, você minimiza o peso das perguntas por elas serem independentes.

Caso o contato não preencha até o final, não tem problema, as respostas já foram coletadas para sua planilha e você poderá tomar decisões importantes baseados em fatos e não em achismo.

Pergunta 1: Qual seu maior desafio?

Pergunta 1: Qual seu maior desafio?

A primeira pergunta é também a mais importante, e não é à toa que seja a primeira. É aqui que vamos descobrir qual o maior desafio daquela pessoa na área que nos interessa. No nosso caso, Marketing Digital.

Mas, também, é a primeira porque, se seu contato não responde as outras quatro perguntas, menos mal! Você já tem a resposta mais importante. Esta pergunta pede um pouco de consideração antes de ser respondida, gera uma resposta mais elaborada, logo, colocamos sempre no início.

Finalmente, esta pergunta procura saber quais são as maiores dores sem perguntar diretamente por elas.

Pergunta 2: Qual é sua situação atual?

Pergunta 2: Qual é sua situação atual?

Aqui queremos entender qual a real situação desse contato. Já começamos a segmentar quem devemos atender com produtos e serviços de quem só deve receber uma comunicação gratuita.

Esta pergunta faz sentido para a Babel-Team, talvez não faça sentido para você. Você necessita identificar no seu mercado qual a pergunta certa.

Como conceito, é uma pergunta que não “ameaça” seu contato e por isso é colocada antes das outras três.

Aqui, como diz Ryan Levesque, autor do Método ASK, estamos “pescando” segmentos de mercado.

Pergunta 3: Qual cenário melhor te descreve?

Pergunta 3: Qual cenário melhor te descreve?

Basicamente o mesmo intuito da pergunta 2, saber com quem estamos lidando. Dependo da sua posição, você tem “poderes” diferentes, especialmente para comprar produtos e serviços e/ou tomadas de decisão.

Para uma segmentação ainda mais específica, cruze as respostas da Pergunta 1 com os dados da 2 e 3 e gere segmentos muito claros dentro de sua base de dados.

Pergunta 4: Qual o tamanho do seu negócio?

Pergunta 4: Qual o tamanho do seu negócio?

Essa pergunta, do rendimento, é para posicionar o nosso prospecto/cliente no espectro financeiro, saber mais sobre nosso público-alvo.

Para Ryan Levesque, a principal razão para fazer esta pergunta é porque, nos seguintes passos do Funil de Pesquisa, ele procura construir um produto específico para cada bolso.

Por exemplo, para nossa empresa Babel-Team, talvez um produto de consultoria não seja uma boa ideia para quem fatura menos de 100.000 reais por ano.

Pergunta 5: Qual seu principal nicho de mercado?

Pergunta 5: Qual seu principal nicho de mercado?

Bastante similar a com a intenção da primeira, queremos entender melhor aonde está atuando o nosso público-alvo.

Uma utilidade da resposta a esta pergunta é, por exemplo, se você está construindo histórias de sucesso para prova social. É bom escolher histórias que sejam relevantes para seus contatos que fazem parte da mesma segmentação específica.

Importante: a medida que você acrescenta perguntas, caia a taxa de resposta. Por isso esta é a última pergunta. Se não é respondida, sem problemas, podemos tirar boas conclusões a partir das outras.

Pergunta 6: Dados de contato e mais…

Etapa 6: Dados de contato e mais...

E por último, mas não menos importante, os dados do contato.

Essa etapa deve ser incluída somente em caso da ausência dos mesmos. Se você já tiver, não é necessário capturar novamente.

Um ponto importante de porquê incluir a solicitação dos dados é que esses dados podem ser muito importantes na hora de programar as consequências da análise das respostas.

Alguém que fornece dados e da permissão para ser contatado pelo telefone é um prospecto melhor, mas perto de virar um cliente que outro contato que escolheu ficar anônimo.

Todos esses dados geram uma visão mais completa, multidimensional do seu prospeto.

Como muitas vezes acontece com a gente aqui na Babel-Team, é possível construir uma comunicação tão personalizada que alguns falam: “É como se você estiver lendo minha mente!”

No Infusionsoft, o processo só é concluído quando o contato preenche até o final (quando se prenche nome e e-mail). Claro que se você vai fazer uma pesquisa com contatos já existentes, essa última pode ser eliminada. No nosso caso mantivemos o pedido por que fizemos a pesquisa usando nossas mídias sociais.

Passo 3: Faça a Análise 

O interessante, e que contribui para criação ou otimização dos seus produtos, é o que se faz posteriormente.

Utilizando a planilha mostrada pelo post anterior do Pedro Zaidhaft, é possível ordenar os contatos pela relevância do que foi preenchido, fazendo com que você apenas entre em contato com os que realmente têm algo a agregar.

Aqui é quando as coisas ficam muito interessantes.

Integramos o Infusionsoft com o Google Docs!

Pode também ser utilizadas outras ferramentas como Survey Monkey, SurveyGizmo, etc.

Baixe a planilha com as fórmulas que
permitem ir direto aos melhores respondentes

excel

O Autor, Fábio HansenO Autor
Fábio Hansen – Arquiteto-Chefe de Automação

Formado em cinema pela PUC-RJ, logo mudou o rumo de sua carreira ao iniciar o trabalho na Babel-Team como assistente do Jorge Aldrovandi. A partir de 2011, iniciou sua trajetória na Automação de Marketing & Vendas, certificando-se como Consultor Infusionsoft.

 

2 comentários sobre “Método ASK: Transformando Respostas em Produtos Bem-Sucedidos

    1. Oi Fillipe! Sim, foi o Infusionsoft junto a uma programação que faz duas coisas: 1) Reparte o formulário Infusionsoft em várias páginas (como você viu no post), cada uma com uma pergunta – dentro do Infusionsoft, é um formulário só; 2) Conecta o preenchimento das informação com a planilha do Google Docs.
      Se você quiser entender um pouco mais a fundo ou procura essa solução pra você, ligue pra gente no +55 21 3173-3368 e peça para falar com o Fábio Hansen ou Diana Visconti.

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