Existem diversas maneiras de você atender o mercado em que atua com produtos e serviços que supram as necessidades de seus clientes, mas talvez nenhuma seja tão eficiente quanto simplesmente perguntar a eles o que eles querem. Sim, isso mesmo, apenas vá lá e pergunte do que eles necessitam.

Saber as necessidades de maneira certeira permite que você adote um posicionamento correto e, mais além, venda produtos e serviços que realmente vão fazer a diferença para o mercado.

Se quer saber o que necessitam,
pergunte por seus desafios

Ryan Levesque, um americano super estudioso e com grande embasamento científico, desenvolveu um método baseado em perguntar ao mercado sobre suas necessidades e, a partir de algumas fórmulas e cálculos, identificar novos produtos potenciais. O nome que ele deu a esse método é ASK (“perguntar” em inglês).

As 4 pesquisas

O método de Levesque é dividido em 4 pesquisas sequenciais, cada uma com um objetivo diferente, e que representam 4 grandes questões a serem respondidas:

Deep Dive: É a pesquisa fundamental, da qual todas as outras dependem.

Micro-Commitment Bucket: Usada para colocar as pessoas que respondem à pesquisa em diferentes segmentos (“Buckets”).

Do You Hate Me: Essa pesquisa deve ser enviada aos contatos que não compraram de você, para que você possa identificar os motivos deles não terem virado clientes ainda.

Pivot: Essa é a última tentativa para vender algo, feita para pessoas que, mesmo após todo seu esforço e melhores condições, ainda não compraram de você.

Vamos focar esta postagem
na primeira pesquisa, a Deep Dive

 

A pesquisa Deep Dive do Método ASK

Essa pesquisa de Levesque recolhe dados a partir de perguntas abertas para você entender seu mercado de uma maneira aprofundada. A ideia é perguntar à sua lista de contatos, por email, qual o maior desafio que eles enfrentam nos negócios, além de diversas outras perguntas. Assim, você consegue identificar quem seu cliente realmente é, de uma maneira mais aprofundada.

Você deve ter em mente, neste momento, maximizar seu aprendizado sobre os contatos, e não ainda vendas propriamente ditas.

Com as perguntas respondidas, você será capaz de identificar a linguagem que o mercado utiliza e segmentar sua base de contatos.

Você não deve se preocupar muito em estimular que eles respondam, oferecendo brindes ou iscas, pois desta forma eles poderiam responder qualquer coisa apenas para ter o que você ofereceu em troca.

Deixe que apenas os realmente interessados respondam, pois as respostas terão muito mais valor. O que será sempre bem-vinda é a promessa de uma solução para os problemas e desafios e um possível desconto nessa solução.

De maneira resumida, essa pesquisa possui 4 objetivos principais:

  1. Identificar os hyper-responsive customers, aqueles que são mais propícios a responder qualquer solicitação sua.
  2. Identificar os 3-5 segmentos (“buckets) mais importantes.
  3. Entender a linguagem natural do consumidor (para poder melhor se comunicar com ele, nos seus próprios termos).
  4. Descobrir quais buckets deve focar e quais seletivamente ignorar.

Com os resultados em mãos, você deve entrar em contato direto, por telefone mesmo, com os hyper-responsive customers, ou seja, os que mais se engajaram nas respostas.

A experiência da Babel-Team com o Método ASK

Realizamos uma pesquisa com 5 perguntas, através de e-mails disparados com a ferramenta de automação que utilizamos e consideramos a melhor do mercado, o Infusionsoft. Como integramos os formulários com o Google Docs, cada resposta alimentava uma planilha nas respectivas células.

Caso queira ver a pesquisa e aproveitar para responde-la, o link é esse.

Depois, baixamos os dados para uma planilha Excel e aplicamos as fórmulas, com o intuito de verificar qual usuário estava mais engajado para entrarmos em contato mais pessoal, por telefone.

Respostas-ASK

Caso você queira baixar um template dessa planilha, Clique abaixo:

Baixe o Template

A experiência teve um resultado muito positivo e já estamos desenvolvendo um produto para atender a demanda que descobrimos existir.

No próximo post, nosso especialista em automação, Fabio Hansen, vai descrever mais a fundo o fluxo da campanha que construímos para obter as respostas.

Caso queira saber mais sobre automação, sobre o Método ASK de Ryan Levesque ou apenas bater um papo, nos procure! Vamos adorar receber você.

 

Avatar_PedroSobre o autor
Pedro Zaidhaft – Gerente Comercial

Possui experiência em diversas áreas, mas encontrou sua paixão no mercado digital e Internet.
Formado em Administração com pós-graduação em gestão de negócios e especialização em marketing digital, atua na Babel-Team como gerente de marketing e vendas. Também desempenha um importante papel na área de parcerias e novos negócios. Natural do Rio de Janeiro, trabalha com Internet desde 2013 e com automação desde 2015. Muito provável que, ao caminhar pelas ruas do Rio de Janeiro, você esbarre com ele tocando em algum dos muitos blocos de música de que faz parte.
Este post é parte da contribuição de Babel-Team para melhorar as práticas de email marketing.

2 comentários sobre “Pergunte para saber!

  1. Ótimas dicas tentarei aplicar esse método em meu blog, mas antes gostaria de saber uma coisa:

    Existe alguns méto ou peguntas que atraiem mas a atenção do cliente?, a minha dificuldade é de como aborda o cliente, vocês teriam algo padrão que converte bem?

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