Em nossos últimos posts, temos falando bastante sobre o método ASK de Ryan Levesque, no qual você usa o poder da pergunta para segmentar seu público e descobrir maneiras de sanar suas dores com novos produtos e serviços. Eu mesmo falei um pouco sobre a primeira etapa aqui, Fabio Hansen comentou sobre nossa experiência na Babel-Team com o método e Diana Visconti aprofundou o assunto falando sobre 3 segredos da metodologia.

Até semana passada, vínhamos focando na primeira etapa do processo, a pesquisa chamada de Deep Dive. Agora vamos abordar a etapa seguinte, que recebe o nome de Micro-Commitment Bucket. 

A etapa dos buckets

O ponto de partida para elaborar a série de perguntas que vai ser usada é justamente o resultado que você obteve na etapa da Deep Dive. Você deve se basear nele para criar as perguntas que mais se adequem às suas soluções e segmentações que tenha identificado poder trabalhar.

A pesquisa dos buckets deve se tornar uma etapa permanente no seu funil de vendas online e offline. A ideia é fazer uma série de perguntas “não ameaçadoras”, com respostas em múltipla-escolha, antes de fazer perguntas mais profundas, como o próprio nome e email dos contatos.

Dependendo das respostas que eles derem, elas irão para diferentes buckets (segmentos), para que você possa customizar a abordagem, o marketing e os produtos que serão ofertados a cada um. Como a Diana e o Fábio comentaram nos posts anteriores, por exemplo, não faz sentido ofertar um produto caro para alguém que fature R$ 100.000 anualmente, ou falar sobre economia com alguém que está interessado apenas em futebol.

Você deve estar se perguntando o porquê de termos comentado da pergunta com nome e email ser uma das últimas, certo? Isso é simples de se explicar: normalmente as pessoas são hesitantes em dar respostar mais pessoais logo no início ao interagir com um site que era desconhecido até então. Fazer outras perguntas antes serve para “quebrar o gelo” até a pergunta final, de nome e email.

As primeiras perguntas devem servir para você extrair o máximo de informação possível de cada lead, e a última pergunta antes da final (“nome e email”) deve ser a pergunta que você identificou como sendo a que vai segmentar o público para cada bucket.

A segmentação nos diferentes buckets combinada 

com as informações que você obteve com as outras questões torna-se uma valiosa informação para seu negócio. 

A ideia é, com as respostas preenchidas e identificação do bucket de destino, cruzar essas informações e automaticamente direcionar os leads para cada funil específico. Você pode usar diversas ferramentas para fazer isso, como por exemplo a que nós usamos, Infusionsoft. 

Atenção redobrada

Existe uma tendência em pular a etapa anterior (a Deep Dive), pois sempre achamos que conhecemos nosso mercado a fundo.

Esse é um dos MAIORES erros que pode 

ocorrer ao aplicar a metodologia do ASK 

Quando estamos profundamente envolvidos em nosso mercado, achamos que o conhecemos a fundo e sabemos todas as dores dos nossos clientes e, consequentemente, saberíamos de antemão quais são os diferentes segmentos (buckets) que poderíamos inserir cada um.

A ideia com o método ASK é exatamente forçarmos um pensamento quase ingênuo do nosso mercado, e deixar os dados que são recolhidos guiar a nova estratégia.

Acredite

Você pode se surpreender com o que vai descobrir com o Deep Dive. Essa descoberta é tão incrível que pode ter como resultado segmentações bem diferentes das que você imaginava ter, fazendo com que a aplicação da etapa dos buckets aconteça de uma maneira muito mais assertiva.

Conclusão

Como pode reparar, o método do ASK é uma ferramenta poderosa para identificar novas possibilidades para seu mercado, seus produtos e serviços.

No entanto, alguns cuidados precisam ser adotados para que o

resultado seja realmente uma virada no jogo. 

No post da semana que vem teremos uma contribuição mais que especial de um dos primeiros empresários a usar a metodologia no Brasil e que já está colhendo os frutos dessa estratégia bem estruturada.

Caso queira saber mais sobre o método ASK de Ryan Levesque, sobre possibilidades de automação com Infusionsoft ou qualquer outra ferramenta, ou simples bater um papo, consulte nossa equipe aqui.

 

 

Avatar_PedroSobre o autor
Pedro Zaidhaft – Gerente Comercial

Possui experiência em diversas áreas, mas encontrou sua paixão no mercado digital e Internet.
Formado em Administração com pós-graduação em gestão de negócios e especialização em marketing digital, atua na Babel-Team como gerente de marketing e vendas. Também desempenha um importante papel na área de parcerias e novos negócios. Natural do Rio de Janeiro, trabalha com Internet desde 2013 e com automação desde 2015. Muito provável que, ao caminhar pelas ruas do Rio de Janeiro, você esbarre com ele tocando em algum dos muitos blocos de música de que faz parte.

 

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