Marketing e vendas automatizadas é algo maravilhoso. Uma campanha bem estruturada pode gerar uma relação de longa duração com prospectos e clientes com o mínimo de interação humana possível.

Em todo caso, para empresas com equipe de vendas e um funil de vendas muito bem definido, a automação pode ser tanto uma experiência extremamente enriquecedora e ótima, como também fazer com que sua empresa pareça amadora em relação ao uso de seu CRM.

Como funciona uma Oportunidade?

Antes de mais nada, uma Oportunidade é uma ferramenta criada para o representante de vendas.

E, em nível conceitual, tem duas características muito importantes para este representante:

  1. Informa a posição de alguém no processo de vendas usando etapas de venda;
  2. Administra o seguimento e a próxima ação a ser realizada em uma determinada data e hora.

Com isso, o representante de vendas pode obter uma visão detalhada do funil, ver quantas pessoas estão nas diferentes etapas e saber exatamente com quem precisa falar (aqueles que estão com a próxima data e hora de ação sendo hoje, por exemplo).

Quando a automação entra em jogo?

Um funil de vendas se constrói para ajudar os representantes de venda a guiar prospectos pelas diferentes etapas. O “objetivo” quando se está “trabalhando uma oportunidade” é fazer com que a pessoa vá passando de etapa em etapa, até chegar no final.

A automação se ativa quando há um movimento pelas etapas de venda. Ou seja, a automação acontece dentro de cada etapa. A oportunidade é apenas uma ferramenta para o representante de vendas.

Leia esta frase em voz alta para que realmente entre em você:


“A automação deve ser utilizada para complementar o que o representante de vendas está fazendo”

Beleza?

Vamos em frente!

Aqui vai um exemplo: Digamos que um prospecto foi identificado como uma legítima oportunidade de venda. O primeiro passo é ligar pra ele e ver se é qualificado. Se o representante liga, mas não consegue contato com ele, é necessário que se envie um email para que o prospecto saiba que tentaram falar e não tiveram resposta.

Como é o próprio representante de vendas quem deve enviar este email, aqui temos uma grande oportunidade de automatizar uma comunicação.

Como construo uma campanha para automatizar o Funil de Vendas?

Já que a automação do funil se baseia no movimento das etapas de venda, primeiro temos que definir quais são estas etapas. Por exemplo, vamos considerar que a oportunidade foi criada na etapa “Nova Oportunidade” e a seguinte etapa é “Contato”. Entrar em contato significa que tentamos pelo menos uma vez o contato com o prospecto, mas não conseguimos encontrá-lo.

[Estabelecer as etapas de venda é um tema completamente diferente e, por isso, não será visto neste post. Se você gostaria de saber como fazer, dê uma olhada no Curso Avançado Streaming!]

Uma vez que um prospecto é passado para a etapa de “Contato”, o Infusionsoft identifica essa alteração e automaticamente joga o prospecto dentro de uma sequência com 1 email:

Funil de Vendas

Com isso, evitamos que o representante de vendas tenha que enviar um email a cada uma das pessoas que não conseguiu falar.

Como escrevo emails que complementem o que o representante de vendas está fazendo?

Honestamente, acreditamos que o email de automação do funil de vendas é o email mais fácil de se criar, já que está totalmente focado na etapa em que a pessoa se encontra. O email, na maioria dos casos, deveria ser enviado pelo representante de vendas, assim que não é necessário que seja muito elaborado. Na verdade, um email com muitos detalhes, imagens, etc, pode arruinar a ideia de que este email foi realmente enviado por um representante de vendas.

O melhor tipo de automação é aquele em que as pessoas não conseguem perceber que é automático.

Aqui está o email que enviaríamos na etapa “Contato”:

Funil de Vendas

Talvez esta seja a primeira vez que você está vendo o campo automático de ‘responsável’ (Owner). Este campo é preenchido de forma automática com os dados do representante de vendas que é responsável por esta oportunidade. Não importa quantos representantes você tenha na sua equipe, todos os leads receberão o mesmo email e com a assinatura do responsável de sua oportunidade.

Quando utilizar as tarefas nestas sequências automatizadas?

Ativando a próxima data e hora de Ação (Next Action Date), as oportunidades passarão a serem mostradas no calendário do responsável. Se uma tarefa for criada, também será agregada ao calendário. No entanto, considere que, se tiver oportunidade e tarefa, o prospecto aparecerá 2 vezes no calendário, o que pode ser algo confuso.

Este tipo de coisa acontece o tempo todo 🙂

O que nós recomendamos é: Se o lead é uma oportunidade de verdade, continue usando o Próxima Data e Hora de Ação para tudo e evite utilizar tarefas e compromissos. Isso fará com que não existam redundâncias em seu calendário.

Funil de Vendas

Se ajuda, pense na oportunidade como uma tarefa em curso, já que aparece salva em seu calendário (até que seja completada) e a Data de Ação só se atualiza uma vez.

Pode passar que, em algumas situações nas quais os processos automatizados sejam mais tranquilos, seja necessário usar tanto oportunidades quanto tarefas. Neste caso, você pode usar os dois quando uma segunda ação sucede a primeira.

Para fechar, há um ponto muito importante a ser considerado na campanha: Para fazer dinheiro usando um funil de vendas automatizado, você precisa se comprometer e trabalhar no funil diariamente.

Lembre-se, uma oportunidade é apenas uma ferramenta para dar suporte as atividades do representante de vendas e, assim, poupar tempo em ações repetitivas. Você disse ao sistema quando precisa fazer um follow-up com o prospecto, mas é você quem deve entrar no sistema para dizer que tarefa deve ser completada.

Se você quiser saber ainda mais e dominar completamente a ferramenta Infusionsoft, clique aqui e veja sobre o Lançamento da edição Curso Avançado Streaming 2019!

GildaSobre a Autora
Gilda Pepe – Arquiteta de Automação

Formada em Design Gráfico em 2004, logo se especializou em Motion Graphics e voltou suas habilidades para o desenho completo de interfaces e desenvolvimento de sites. Com o passar dos anos, foi se especializando e aprendendo sobre Marketing Digital, Desenvolvimento de E-Commerce e Posicionamento Orgânico de sites.

Em seu tempo livre, treina animais e pratica Agility com seu cachorro Bowie.

Quero acompanhar as novidades

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *