Colega,

Essa é a terceira parte da série sobre contatos não engajados.

No post da semana passada vimos como construir um sistema que faça o acompanhamento da temperatura dos seus contatos e lhe permita fazer a criação de um sistema automatizado para responder a cada uma dessas fases.

Mas, e agora, com esse sistema, o que fazer?

Simples!

Implementar uma estratégia que cuide, automaticamente, de um acompanhamento específico e objetivo com cada um dos grupos que você determinar que terá – super-quente, quente, morno, médio, frio, super-frio, pinguim.

Assim como qualquer outra implementação, ou criação de estrutura/campanha, é preciso ter uma estratégia. Estrutura, sem estratégia, não existe. Como dizemos sempre, a Ferrari não se dirige sozinha, nem sabe aonde tem que chegar.

Bom, para cada ponto da sua estratégia, é possível fazer uma ação diferente, da mesma forma que diferentes tipos de contato devem receber diferentes tipos de comunicação e ações de marketing.

Um exemplo muito simples para iniciarmos: se eu tenho um formulário de captura, e duas tentativas de fazer com o que o contato clique em um link de confirmação, como é um estágio inicial, se o contato não clica depois do segundo envio, em geral, esses contatos vão para o lixo.

Essa é uma forma de lidar com um grupo específico de contatos.

E essa mesma premissa vai ser aplicada também em contatos frios. No post anterior aprendemos a identificá-los, e agora vou lhes dar umas dicas do que fazer depois de identificados.

Se você está fazendo isso pela primeira vez, terá de ser feito uma análise retroativa para pegar os contatos frios desde o início da sua história de uso com o Infusionsoft, ou seja, buscar os contatos que estão desde o início sem uma única abertura, ou há muito sem abrir.

Gostaria de abrir um parêntese aqui para comentar que o tempo entre quente e frio, vai depender do seu número médio de disparos.

Exemplo: Você manda 1 e-mail a cada 15 dias, sua busca pode ser entre 1 ou 2 meses. Se você envia todos os dias, sua busca deve ser feita 1x ou até 2x por semana.

Dentro de sua periodicidade, você fará suas buscas e terá os quentes e os frios. Com os quentes, tudo certo, segue viagem.

Agora, com os contatos frios…

Bom, existe uma forma de reengajá-los, isso é, tentar fazer com que voltem a dar atenção ao que você está dizendo.

O que precisa ser feito é escrever um e-mail bacana e deixar esta mensagem preparada para ser disparada no momento em que os contatos atinjam um status de frio, determinado por você.

Esse e-mail tem o único intuito de avisá-los que serão removidos da sua base de dados por conta da inatividade, e que se eles quiserem manter-se conectados, que precisam dar um sinal de vida, clicando em um link ou se recadastrando em um formulário para iniciar uma nova sequência ou campanha.

Aviso, que esse reengajamento terá a conversão muito baixa quando você for fazer um retroativo, porque os contatos estarão frios ao extremo, dependendo do tempo entre o momento em que você os capturou e quando pararam de interagir com seu conteúdo.

Agora, se você passa a aplicar o sistema automático de acompanhamento e configura para que quando o contato atingir o status de Frio, ele entre em uma campanha que faça esse acompanhamento, você terá uma taxa de retorno mais alta.

Uma pequena anedota, nos EUA: um empresário cujo nome infelizmente me foge agora, implementou uma Task sempre que os contatos cancelavam assinatura da sua base de dados e prontificou uma pessoa para que entrasse em contato por telefone, para começar a entender a reação das pessoas e saber o motivo do cancelamento. Ele comentou que havia uma taxa de retorno de 20%-30% das pessoas, pedindo para se recadastrar, porque se sentiam envergonhadas com o telefonema.

É claro que vocês não vão fazer exatamente isso, mas para ilustrar que a ação que for feita, vai caber sempre ao que cuida da sua estratégia, e que essa foi uma forma de lidar com o ocorrido para entender as motivações e acabou tendo um resultado inesperado.

Para não deixar você sem uma estratégia, vou comentar o que eu faria: Para todos os que se aproximam de ficarem frios – seria bom tirar uma média para que você se antecipe em dias ou meses – pararia toda a comunicação, caso esteja em uma ou mais campanhas ou sequências, e colocaria em um funil específico que oferecesse um brinde em troca – usando exemplo da Babel-Team – ofereceria 30 minutos de consultoria grátis para que a pessoa voltasse a interagir com meus e-mails, que muitas vezes têm uma chamada de ação para compra.

Quem pegar e continuar interagindo, através de um click ou recadastro, eu posso acabar fazendo uma venda na própria consultoria, ou pelo menos entender o que aconteceu com aquela pessoa para que “desistisse” do meu conteúdo. De qualquer forma, é um investimento que se faz para entender melhor o comportamento dos meus contatos e saber como lidar melhor com eles.

Espero que tenha gostado da dica de hoje. Qualquer dúvida que tenha sobre o assunto comentado, em qualquer das 3 partes da série, pode entrar em contato com um de nós da Babel-Team, que estamos sempre dispostos a ajudar.

Quer analisar a sua base de dados e seus envios de e-mail?

Entre em contato conosco

 

 

O Autor, Fábio Hansen

O Autor
Fábio Hansen – Arquiteto-Chefe de Automação

Formado em cinema pela PUC-RJ, logo mudou o rumo de sua carreira ao iniciar o trabalho na Babel-Team como assistente do Jorge Aldrovandi. A partir de 2011, iniciou sua trajetória na Automação de Marketing & Vendas, certificando-se como Consultor Infusionsoft.

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