Para iniciarmos a montagem de uma automação, seja qual for a ferramenta, temos sempre que ter uma estratégia em mente – lembre-se: a estrutura sempre atende à estratégia – e, para isso, temos que ter uma previsão do que o nosso prospecto ou cliente fará.

Muitas vezes vamos descobrindo ao longo do tempo, qual é o comportamento padrão dos contatos que serão impactados por nossa força de marketing e é preciso voltar e adequar nossas iniciativas para que contemplem um novo comportamento ou o comportamento que não foi considerado.

Tendo isso em vista, temos que tomar algumas decisões na hora de montar a estrutura porque é realmente impossível contemplar 100% dos comportamentos.

Esse apontamento, começa a nos mostrar que há alguns comportamentos não lineares e esses, quando se tornam mais recorrente, precisam ser levados em consideração. 

Há duas maneiras de se fazer isso:

1.Ao ter um objetivo específico no final de cada esforço, sempre teremos o objetivo “passivo”, ou seja, uma ação que ocorrerá para quem não fez a ação esperada. 

Por exemplo: iniciar uma campanha de nutrição para quem, ao final da sequência de oferta, não comprou ou não iniciou um processo de compra.Informa a posição de alguém no processo de vendas usando etapas de venda;

2. Antes de enviar uma mensagem de marketing – seja via email, WhatsApp, SMS… – podemos fazer uma segmentação dos contatos para entender se a próxima sequência de comunicação faz sentido para essa pessoa. 

Por exemplo: Eu vendo 5 produtos que são complementares, mas que não necessitam ser consumidos em uma ordem específica. Eu construo meu fluxo levando em conta que vou oferecer: 1 -> 2 -> 3 -> 4 -> 5, ou seja, de maneira linear. Pode acontecer de um contato já ter comprado o produto 4 antes de eu ofertar a sequência de produtos. Isso faz com que ele seja impactado 1 (compre ou não), depois pelo marketing do 2 e do 3 (compre ou não) e automaticamente seria impactado pelo marketing do 4. Como ele já comprou o 4 eu o segmento para que não receba esse marketing específico, pule-o, e vá para a oferta do 5. 

No ponto 1, eu me antecipo, pois sei que – infelizmente – não tenho uma conversão de 100%. Então, já deixo uma automação programada para iniciar uma próxima comunicação para não perder o contato com esse lead e tenho a oportunidade de fazer uma nova oferta futuramente.

No ponto 2, eu segmento antes mesmo do envio, ou seja, também estou prevendo que algumas ações podem já ter sido feitas e, portanto, poupo o meu contato de receber uma comunicação sem sentido. 

Esta mesma funcionalidade funciona caso ele já tenha sido impactado por um marketing específico e não tenha tomado ação – aquele produto pode não se encaixar como solução do problema que ele tem hoje. 

Resumindo: Independente da forma como você faça a configuração na plataforma de automação, é sempre bom termos em mente os contatos que não vão seguir o caminho convencional, que vão comprar produtos “fora de ordem”, ou vão ficar sem engajamento ao receber uma determinada oferta. 

Sabendo disso, tendo observado a existência desses tipos de contatos em sua base de dados, pode-se tomar a ação de criar esses Anti-Goals para contemplar a maior parte possível dos contatos e sempre ser mais assertivo e objetivo em seu esforço de marketing.

Lembre-se: Quanto mais relevante e certeiro, 
maior será sua conversão!


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O Autor:
Fábio Hansen – Arquiteto-Chefe de Automação

Formado em cinema pela PUC-RJ, logo mudou o rumo de sua carreira ao iniciar o trabalho na Babel-Team como assistente do Jorge Aldrovandi. A partir de 2011, iniciou sua trajetória na Automação de Marketing & Vendas, certificando-se como Consultor Infusionsoft.

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